销量拔尖的抖音小店都是怎样做的?


现在有不少小伙伴们都在抖音做起了电商,在抖音开了自己的抖音小店,但其实抖音平台的竞争也是比较大的,有不少小伙伴们开了抖音小店之后销量却并不高,这时候我们应该怎样做呢?

销量拔尖的抖音小店都是怎样做的?

数据下的抖音小店

从抖音小店的总销售额来看:第二季度,累计销售额过1000万的店铺1450个,其中,销售额过亿的店铺77个,过5000万的店铺247个,而销售额1000-3000万的店铺达到了952个。相比于一季度,销售额过1000万的店铺数量明显增加,增长538个,其中,增长最快的区间是销售额在5000-1亿的店铺,增幅达到了174%。

从二季度销售额最高的1000个小店所售产品的核心品类看:服饰内衣(不包含运动服饰)店铺占比最高,达到了38%,相比于一季度这个数据存在回落;紧随其后的是:珠宝/配饰/钟表和美妆个护两个品类。

分析认为,珠宝配饰(15.8%)超越了美妆个护(12.7%)和食品饮料(6.6%),成为了用户最爱在抖音买买买的品类,得益于三方面的原因:一来,抖音用户整体偏年轻化,相比于实用、刚需,他们更为追求悦己型消费,这也暗合了消费升级下年轻用户的消费特征;二来,夏季来临,在着装之外,人们对于配饰消费需求大量提升,这也铸成了二季度该品类的“高光”,在快手等平台,也同样存在这样的现象;三是在珠宝/配饰/钟表涌出现了很多优秀主播和品牌,典型代表如:董先生、中国黄金,既能够凭借优质的短视频内容圈住精准粉丝,又能够借助抖音的兴趣推荐以及直播付费流量采买,来撬动更多免费且精准的流量进入到直播间,从而通过流量带销量的方式,提升整体销售额;

从二季度销售额最高的1000个抖音小店所售产品客单价分布看:除了二奢、旅行、二手闲置、3C数码等本身客单价高的商品外,其他品类的商品均价多在50-300元之间,总的来说,商品客单价较一季度有回落趋势。这从侧面也可以反映两个信息:一,消费者在抖音的消费从冲动回归“理性”,并不会因为盲目种草而无意识消费高客单商品;二,抖音电商用户走向下沉,客单价整体下滑也能从侧面反映出这样的趋势;

从二季度销售额最高的1000个小店关联直播数量来看:生鲜蔬果、食品饮料(含酒水)和日用家清三个品类仍是最愿意邀约红人分销的品类,原因在于:这三个品类以标品为主,SKU更集中,达人理解程度更高,且适用人群广泛,可带货达人众多,最容易通过爆品/单品起量;相对而言,服饰内衣、鞋靴箱包、运动户外和珠宝/配饰/钟表多会倚重于店播/自播,通过自有主播体系的培养,以及优质的内容、丰富的SKU、实时投放等来做大GMV。

各品类销量拔尖的小店,都有什么表现?

在研究这个问题前,我们不妨先来看看,各品类销售额排名最高的店铺都有谁?

从代表店铺的销量来源看,大抵可以归结为四类:

第一类,纯“店播”类小店,小店有99%以上的收入来源于店铺直播,代表如:Teenie Weenie旗舰店、百丽鞋类旗舰店、adidas官方旗舰店、安踏母婴旗舰店和南通自在家纺。

分析这些店铺直播的特征,多具有以下共性:

一,坚持常态直播,服饰鞋靴类目的品牌,日直播时长多在10小时以上,有的会长达15小时以上;

二,建设有专业主播梯队,每个主播都会拥有自己的个性、人设,因此会吸引到差异化用户的支持和喜爱,但品牌并不会为这些主播单独设立账号,主播的价值更多还是服务于品牌销售,但相比于淘宝主播又多了亲民和互动。此外,直播运营人员也会基于每一个主播的风格以及日常销售数据来做实时货盘优化,让主播带自己容易带动的货,且在时间排布上,有强流量承载能力的主播,也会安排在每一日的黄金时段里直播。

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